Тренинг "Эффективные продажи В2В

Эффективные продажи В2В в условиях жесткой конкуренции.Программа тренинга.

Для эффективного осуществления продаж в секторе В2В в условиях жёсткой конкуренции от менеджера по продажам требуется незаурядное мастерство и наличие глубоких знаний — как своего продукта и конкурентной среды, так и действенных техник и приёмов продаж.
Менеджер по продажам, работающий в условиях жёсткой конкуренции, должен чётко понимать, что он продаёт, кому и зачем. Казалось бы, это банально.., но: по проведённым исследованиям среди 1 000 менеджеров, работающих в разных сферах сектора В2В, выяснилось, что более 60% не могут назвать даже трёх своих конкурентных преимуществ, более 50% даже не знают, в чем их отличие от конкурентов, 35% не могут перечислить все услуги или товары, предлагаемые их компанией, 40% даже и не пытаются выяснить сферу деятельности потенциального клиента перед тем, как сделать предложение! Поэтому в данном тренинге уделяется внимание осознанию сотрудниками отдела продаж своего продукта, преимуществ, которые он даёт потребителю, его положительных и отрицательных сторон. Осознание минусов продукта также очень важно для успеха в продажах: только отдавая себе отчёт в том, что может не понравиться клиенту, менеджер может научиться говорить с клиентом на языке выгод — обращая минусы продукта в плюсы или концентрируя внимание на других, более выгодных гранях. Ошибкой многих менеджеров по продажам является именно недостаточная проработка минусов: они страшатся каверзных вопросов, не зная, что ответить, и не концентрируются на выгодных для клиента сторонах продукта. На программе "Эффективные продажи В2В в условия жёсткой конкуренции в Учебном центре "Новита Тренинг" Вы сможете пополнить свой арсенал инструментов успешных продаж самыми эффективными на сегодняшний момент техниками, работающими именно в условиях жёсткой конкуренции.

Пройдя тренинг Вы будете уметь:

•    Заинтересовывать клиентов в покупке именно своего продукта.
•    Демонстрировать продукт/услугу с выгодного ракурса.
•    Общаться с клиентами на языке выгод.
•    Обращать недостатки продукта/услуги в достоинства или уводить их в тень.
•    Нивелировать преимущества конкурентов.
•    Продавать без демпинга.
•    Использовать эффективные инструменты продаж, без которых не обойтись в условиях жёсткой конкуренции.
•    Эффективно завершать сделки пока конкуренты мешкают.
•    Закреплять отношения долгосрочного сотрудничества.

Программа тренинга:

•    Понимание своего продукта/услуги: что я продаю?
•    Понимание целевого клиента: кому я продаю?
•    Понимание потребностей клиента, которые обеспечивает приобретение продукта/услуги: зачем это надо?
•    Понимание собственных потребностей, которые будут обеспечены в случае успешной реализации продукта: зачем мне это надо?
•    Плюсы и минусы продукта/услуги для различных категорий потребителей.
•    Место среди конкурентов.
•    Основные конкурентные преимущества.
•    Недостатки продукта/услуги.
•    Как обратить недостатки в преимущества или увести их в тень.
•    Подготовка к продажам: цель, план, алгоритм.
•    Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жёсткой конкуренции.
•    Лучшее первое впечатление при разговоре по телефону.
•    Лучшее первое впечатление при личной встрече.
•    5 способов "взлететь" над конкурентами в глазах клиента при первом знакомстве.
•    Эмоциональное и рациональное в переговорном процессе с потенциальным клиентом.
•    Имидж компании как инструмент менеджера в условиях жёсткой конкуренции.
•    Эффект осведомленности.
•    Помощь клиенту в выборе поставщика.
•    Технология задавания вопросов СПИН.
•    Стратегия ведения переговоров в условиях жёсткой конкуренции.
•    Способы нивелирования преимуществ конкурентов.
•    Переговоры о цене в условиях жёсткой конкуренции.
•    Разница понятий "стоимость" и "цена".
•    Техники работы с возражениями.
•    Участие в конкурсах и тендерах.
•    Техники эффективного завершения сделки.
•    Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества.