Семинар "Коммерческий директор"
Программа семинара "Коммерческий директор"
- Руководитель коммерческой службы: задачи, компетенции, пути развития.
- Анализ структуры и коммерческих целей компании.
- Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы.
- Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции.
- Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора.
- Практикум: Оценка структуры собственных компетенций.
- Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы.
- Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объёма задач.
- Пути увеличения объёма ресурсов.
- Пути уменьшения объёма задач.
- Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы.
- Инструменты тайм-менеджмента для руководителя.
- Практикум: Создание личной системы тайм-менеджмента.
- Управление коммерческой службой. Ключевые бизнес-процессы.
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий.
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала.
- Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации.
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты.
- Практикум: Разработка структуры коммерческой службы.
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала.
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала.
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж.
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом.
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия.
- Стратегия работы с конкурентами.
- Специфика конкуренции в современном мире.
- Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации.
- Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных.
- Принятие решений на основе данных конкурентного анализа.
- Формирование ценовой политики.
- Системный подход к ценообразованию.
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены.
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений.
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования.
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики.
- Развитие клиентской базы — техники на каждый день.
- Цели и задачи сегментации клиентской базы.
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных.
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений.
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты.
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов.
- Построение и развитие каналов сбыта.
- Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках.
- Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, "три", "три+n".
- Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка, интересы сторон.
- Профиль "идеального канала" — какой он?
- Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности.
- "Первичные" переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества.
- "Вторичные" переговоры. Презентация "бизнес-плана входа".
- Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка.
- Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
- Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития.
- Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы.
- Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
- Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
- Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, "дебиторка", возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром "продукт второго эшелона".
- Маркетинг для продаж: аудит и экономика.
- Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы.
- Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании.
- Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибуция, продажи, сбыт.
- Практикум: Расчёт возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции.
- Оценка состояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность.
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя.
- Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей.
- Практикум: Проведение вентильного анализа клиентской базы (5 в 1).
- Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность.
- Аудит "воронки продаж", роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании.
- Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования.
- Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями.
- Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании.
- Эффективный персонал. Техники работы с командой.
- Ответственность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели "спотыкаются" об исполнителей?
- Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала.
- Практикум: Методика семи шагов.
- Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 "золотых" вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными.
- Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов.
- Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект.
- Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, "слепые пятна" в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами.
- Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление.
- Новые тренды в условиях нестабильной экономики.
- Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться.
- Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor.
- Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе.
- Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов.
- Тренды в области повышения ценности продукта.
- "Маркетинг-плюс" и "маркетинг-минус": преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей.
- Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство.
- Изменение в продвижении.
- Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги.
- Сторитейлинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю.
- Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия.
- Первое лицо как инструмент привлечения клиентов.
- Список изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты.
- Изменения в каналах продаж и управлении продажами.
- Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2b рынке.
- Смерть посредникам и укрупнение продавцов.
- Изменения в ценообразовании.
- Модель премиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены.
- Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
- Изменения в ценообразовании: модель премиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены.
- Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.