Семинар "Коммерческий директор"

Программа семинара "Коммерческий директор"

  1. Руководитель коммерческой службы: задачи, компетенции, пути развития.
    • Анализ структуры и коммерческих целей компании.
    • Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы.
    • Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции.
    • Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора.
    • Практикум: Оценка структуры собственных компетенций.
    • Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы.
    • Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объёма задач.
    • Пути увеличения объёма ресурсов.
    • Пути уменьшения объёма задач.
    • Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы.
    • Инструменты тайм-менеджмента для руководителя.
    • Практикум: Создание личной системы тайм-менеджмента.
  2. Управление коммерческой службой. Ключевые бизнес-процессы.
    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий.
    • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала.
    • Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации.
    • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты.
    • Практикум: Разработка структуры коммерческой службы.
    • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала.
    • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала.
    • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж.
    • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом.
    • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия.
  3. Стратегия работы с конкурентами.
    • Специфика конкуренции в современном мире.
    • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации.
    • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных.
    • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа.
  4. Формирование ценовой политики.
    • Системный подход к ценообразованию.
    • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены.
    • Информация, необходимая для принятия ценовых решений.
    • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования.
    • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики.
  5. Развитие клиентской базы — техники на каждый день.
    • Цели и задачи сегментации клиентской базы.
    • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных.
    • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений.
    • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты.
    • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов.
  6. Построение и развитие каналов сбыта.
    • Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках.
    • Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, "три", "три+n".
    • Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка, интересы сторон.
    • Профиль "идеального канала" — какой он?
    • Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности.
    • "Первичные" переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества.
    • "Вторичные" переговоры. Презентация "бизнес-плана входа".
    • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка.
    • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
    • Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития.
    • Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы.
    • Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
    • Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
    • Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, "дебиторка", возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром "продукт второго эшелона".
  7. Маркетинг для продаж: аудит и экономика.
    • Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы.
    • Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании.
    • Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибуция, продажи, сбыт.
    • Практикум: Расчёт возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции.
    • Оценка состояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность.
    • Практикум: Определение критериев выбора покупателя.
    • Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей.
    • Практикум: Проведение вентильного анализа клиентской базы (5 в 1).
    • Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность.
    • Аудит "воронки продаж", роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании.
    • Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования.
    • Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями.
    • Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании.
  8. Эффективный персонал. Техники работы с командой.
    • Ответственность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели "спотыкаются" об исполнителей?
    • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала.
    • Практикум: Методика семи шагов.
    • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 "золотых" вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными.
    • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов.
    • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект.
    • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, "слепые пятна" в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами.
    • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление.
  9. Новые тренды в условиях нестабильной экономики.
    • Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться.
    • Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor.
    • Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе.
    • Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов.
    • Тренды в области повышения ценности продукта.
    • "Маркетинг-плюс" и "маркетинг-минус": преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей.
    • Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство.
    • Изменение в продвижении.
    • Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги.
    • Сторитейлинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю.
    • Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия.
    • Первое лицо как инструмент привлечения клиентов.
    • Список изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты.
    • Изменения в каналах продаж и управлении продажами.
    • Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2b рынке.
    • Смерть посредникам и укрупнение продавцов.
    • Изменения в ценообразовании.
    • Модель премиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены.
    • Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
    • Изменения в ценообразовании: модель премиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены.
    • Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса.
 

Оплата обучения и система скидок

Оплатить обучение в школе иностранных языков Lector.by можно в любом удобном для вас месте, в любое удобное время: через интернет-банк, в кассе банков, в банкомате или через интернет банкинг не выходя из дома.

Заказать бесплатную консультацию

Пожалуйста, введите ваше имя и номер телефона в формате +375XXXXXXXXX